他是美步临沂地区的经销商,也是美步家居发展最快的经销商之一,更是临沂高端别墅家居异业联盟的盟主,目前在临沂已拥有2家美步店面,2014年销售额超过1000万元,较去年翻了一番。辉煌的背后是一个平凡人为了生活的执着和辛勤,这从中也离不开家人的包容与支持。三年前,第一次创业,由于经营方法的问题,资金周转不佳,导致失败。当时的迷茫,困顿充斥着这个年轻人的内心。
天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨。从学校毕业以后,先打工再创业,并不是一帆风顺,他有过失败,甚至在人生最美好的岁月遭遇人生的低谷。
曾经遭受过的失败并没有因此打垮这个年轻人,他选择的是重振旗鼓,从头再来。决定你是什么的,不是你拥有的能力,而是你的选择.
高总:有了前车之鉴,我沉下心来调查临沂的家居市场,发现大家基本上都选择了中端市场,而高端市场却很缺乏。结合对市场的考察,我认准定位,主做高端人群,并对几家业内较知名的品牌进行实地考察。综合了当时家居建材行业的发展趋势和品牌实力,觉得美步是可以做大做强的品牌,拿着15万的借款,义无反顾的选择美步楼梯。随着公司的发展,继楼梯产品后又开发了木门、护墙系统和整木定制家具,越来越能满足高端客户需求,这也是我一直有信心做好美步的主要原因。
面对艰难,秉持初心,只为执着的选择
开店首先遇到的第一个问题肯定是资金嘛,当初丈母娘借15万买房付首付,我和老婆商量拿出来投资创业,当时售楼小姐说退钱就得不到两万元利息,我说发不了这个财,买房首付就退回来了。第一个店装修时候,基本上是天天熬通宵,因为资金不够,为了省钱,能自己干的活都自己干,很少有休息的时候。开店第一年春节的时候,店里只有三个人,导购、店长(自己)、业务员(表弟),因为店刚开,资金都投入进去了,没钱发工资,导购主动把她老公给她买奶粉的7000元钱借给我,我给他们发了福利。正是有了他们的支持,再加上对品牌的坚持,才让我们走到了今天。
明确了市场定位,寻找到合适的产品平台,开启市场的大门还需要一些魄力和勇气。
巧妇难为无米之炊,创业初期,资金压力不言而喻,他是靠着什么开启整木定制这个高端市场呢?
高总:15万元资金起步,困难是不言而喻的。加之起初受到了同行的排挤和压制,经营十分艰难。秉持着坚持不渝的信念,加之朋友的雪中送炭,让我很快接到了第一单,度过了最艰难的时刻。接单后,我们始终坚持低调做事,不断维系好自己的口碑,再加上美步品牌的知名度、美誉度。不管是材质还是涂装质量都让客户无话可说,渐渐地单子也就多了起来。与此同时,由于一些同行跟不上市场环境的变化,营销思路和方法陈旧、不诚信经营等原因,导到经营不善而逐渐倒下,也给自己创造了更好的发展机会。
每个人都是一座山,世上最难攀越的山是自己。往上走,即便一小步,也有新高度。
高总:在开拓市场的过程中,平台非常重要,在一次做方案的时候我发现客户喜欢整包的服务,不喜欢繁琐,这时候便让我想到了异业联盟。有了这个想法我便开始和其他装修公司、电器供应商合作,并发起组建了临沂“别墅装备联盟”。联盟两年做了十季,在临沂当地也形成了别墅客户消费的影响,同时也创造了联盟合作次数最多的联盟。我简单总结了4大好处和5大注意事项,4大好处,第一,抢在设计师前面抢单,可以规避了中间不可控制的风险和费用,即能掌握产品销售的主动权,又能让客户得到实惠;第二,变被动为主动,即可完成上一批客户的签单又能为下一次活动蓄水。第三,低投入高回报;第四,满足目标客户的强烈意愿,即方便客户,又便于整合各成员的力量抱团作战。5大注意事项,第一,让客户第一时间了解价值所在,如常规促销内容“别墅意向客户前10名到店免费送中华”,实实在在的承诺让客户产生了信任,这个内容已经成为别墅装备联盟的品牌;第二,成员必须选择以家装步骤靠前产品的实力品牌为主,适当加入家装后期产品的实力品牌,帮助客户实现别墅装配整包服务;第三,结合别墅目标客户需求,引领新的生活方式,引导客户懂别墅,会生活!第四,要有责任感,做实实在在的产品,做实实在在的服务;第五,做联盟就像做合伙人,不要因为一次不成功就会产生了放弃想法,成功就是简单的方法重复的做。联盟的建立,对我们的收获不光是销量和口碑,更多的是信心。
一滴水飘不起纸片,大海上能航行轮船和军舰;一棵孤树不顶用,一片树林方可挡狂风
从三个人的门店到三四十人的公司,除了对市场的开拓以外,对于员工的管理以及客户售后服务都提出更高的要求。
高总:临沂美步发展到现在的规模,离不开每一位员工的努力。只要愿意付出就能得到更高的回报,通过不断激励员工,使大家保持长久的工作热情;公司经常组织员工参加培训,培养员工的工作技能和方法,用行动让员工和公司一起成长;公司通过2个月一次的满意度调查和改善,2个月一次的团队旅游,让员工找到价值感和归属感。
将品牌的核心竞争力转化成推动市场发展的驱动力,让品牌优势真正成为影响市场购买的口碑效应。
高总:金杯银杯不如客户口碑,客服中心是个落地的实物。我们也在借鉴欧派的服务思路,让专业人才更多的流入。以前希望店长、导购或设计师各个都是全能,但在实际执行方面很难实现,而且在专业和服务上难以得到提升和改善。现在,我们自己制定了一套客户服务体系,让售前人员专业负责售前,售中售后交由客服和施工队。建立了客服中心,制定预约发货、安装、反馈、售后服务流程和标准,通过安装、售后的满意度调查,不断得到提高和改善。公司一直坚持自已培养稳定的10名安装工人,保证产品的品质和快速的解决产品和服务的问题,提高客户满意度。
“让客户满意”是临沂美步的经营理念。曾经有一个客户急着搬新房,楼梯已经装好了,后买的家具想放到二楼上不去,打电话给店里协商办法,我们根据现场情况立即做出拆楼梯上二楼的方案,从下午折楼梯到重新装好,到第二天凌晨2点才完成,客户深受感动,现在是美步忠实的客户和朋友。
今年客服的工作有成绩,但离专业体系化还有段距离,我们也需要明年换个思路再提升。
要想做一个真正的英雄是没有选择余地的,往往是要么成功要么成仁。临沂经销商的成功,离不开他执着的态度,破釜沉舟的勇气,更离不开他睿智的市场分析和先进的经营理念。
世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。在传统建材家居行业不断整合的市场环境下,美步率先启动了整木定制大家居战略和信息化智能化的运营战略。实现行业唯一一家整木定制家居产业化布局,行业首家推出智能化设计下单运营平台,将智能化设计与空间虚拟技术应用于订单运营和终端销售,真正帮助经销商实现傻瓜化设计,即时出图,快速报价,快速下单的运营模式,颠覆行业格局,开创整木定制家居先河。
成功的背后聚焦着广大经销商的共同陪伴,在追逐梦想的路上,我们不断前进,不断成长,面对广阔是市场前景,让我们携手共创属于美步的大家居时代。